中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)新能源汽車分會(huì)秘書長(zhǎng)章弘：對(duì)多種銷售模式應(yīng)持開放心態(tài)
近日，特斯拉與拼多多就團(tuán)購拒絕交車事件引發(fā)的爭(zhēng)議持續(xù)發(fā)酵。8月18日，本報(bào)記者就此事獨(dú)家專訪了中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)新能源汽車分會(huì)秘書長(zhǎng)章弘。他認(rèn)為，特斯拉始終堅(jiān)持的直銷模式?jīng)Q定了特斯拉排斥電商平臺(tái)的這種補(bǔ)貼促銷活動(dòng)。該事件給行業(yè)提供了啟示，未來汽車行業(yè)的銷售模式將呈現(xiàn)多元發(fā)展，企業(yè)的創(chuàng)新探索會(huì)日漸增多，由此可能引發(fā)的新型消費(fèi)糾紛也會(huì)相應(yīng)增加，但前提是不應(yīng)以犧牲消費(fèi)者利益為代價(jià)。
?《中國(guó)汽車報(bào)》：特斯拉為何排斥電商團(tuán)購促銷活動(dòng)？
章弘：對(duì)于消費(fèi)者而言，特斯拉選擇的直銷模式與傳統(tǒng)4S店代理經(jīng)銷模式相比，因?yàn)槿∠私?jīng)銷商，縮短了中間環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)化了購買流程，有機(jī)會(huì)降低用戶的購買成本。自營(yíng)的線下體驗(yàn)店可以提供標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化以及不以現(xiàn)場(chǎng)直接成交為目的的體驗(yàn)服務(wù)。線上購買明碼標(biāo)價(jià)，可以讓消費(fèi)者公平、透明消費(fèi)。
對(duì)于特斯拉而言，采用直銷模式，接單生產(chǎn)，可以有效降低產(chǎn)品庫存和資金占用，收到定金后可以用于生產(chǎn)調(diào)配，通過直營(yíng)門店，可以減少與消費(fèi)者之間的隔閡，獲得最直接有效的信息反饋，以提高產(chǎn)品的適應(yīng)性和企業(yè)的快速應(yīng)變能力，進(jìn)而提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
特斯拉一直堅(jiān)持直銷模式，在這一模式下，無論走進(jìn)特斯拉的哪一家門店，得到的都是同樣的價(jià)格。首次購車的消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱而被宰，不會(huì)因?yàn)殇N售渠道復(fù)雜而買到來路不明的產(chǎn)品，更不需要為了拿到“最低價(jià)格”辛苦地去跨省提車。采取這種直銷模式，目的是讓消費(fèi)者享受到更加公平、透明、便利的購買體驗(yàn)。
而拼多多上的團(tuán)購活動(dòng)，卻由于有了第三方商家的補(bǔ)貼，而擾亂了特斯拉產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。特斯拉是擁有著完整價(jià)格和渠道體系的國(guó)際品牌，為了穩(wěn)定價(jià)格帶、維持因品牌效應(yīng)而建立的高利潤(rùn)體系，其對(duì)價(jià)格體系和渠道體系的管控自然非常嚴(yán)格。而拼多多利用Model 3做的這次營(yíng)銷活動(dòng)破壞了特斯拉的價(jià)格和渠道體系，強(qiáng)硬的國(guó)際品牌自然不買賬。企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，決定著企業(yè)未來的方向，特斯拉拒絕團(tuán)購最終目的就是為了維護(hù)自己的品牌戰(zhàn)略的方式之一。
?《中國(guó)汽車報(bào)》：特斯拉與拼多多事件給行業(yè)帶來什么啟示？
章弘：特斯拉獨(dú)特的銷售模式讓它并不依賴傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式來銷售和交付新車，在一個(gè)城市一般只建立少數(shù)體驗(yàn)中心，用于提供賞車和試駕服務(wù)，訂車和付款完全通過線上渠道進(jìn)行。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手普遍由于經(jīng)銷商進(jìn)店客戶銳減甚至店面關(guān)門而無法賣車時(shí)，特斯拉依托于官網(wǎng)、線上選車賣車、線下只做交付的經(jīng)營(yíng)模式，受到的影響要小得多。
特斯拉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，由于其產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體是一二線城市消費(fèi)者，市場(chǎng)相對(duì)集中，復(fù)制直銷模式不但不影響產(chǎn)品的交付，而且對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格體系有強(qiáng)勢(shì)的把控權(quán)。
但直銷模式也曾讓特斯拉“頭疼”，此前產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)頻繁，多次降價(jià)令部分消費(fèi)者不滿，拉橫幅上門維權(quán)一再出現(xiàn)。傳統(tǒng)汽車企業(yè)大多采用4S店模式，核心是授權(quán)給經(jīng)銷商代理銷售產(chǎn)品，經(jīng)銷商可根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)產(chǎn)品的售價(jià)進(jìn)行調(diào)整，雖然車企對(duì)產(chǎn)品價(jià)格掌控能力降低，但仍能控制終端銷售價(jià)格的浮動(dòng)范圍。
如今，新零售正向更多企業(yè)滲透，汽車企業(yè)的銷售模式除了品牌授權(quán)外，更積極拓展新渠道，或增加線上直銷渠道，或與第三方平臺(tái)合作，甚至簽約經(jīng)銷商為品牌合作伙伴，由品牌授權(quán)模式向合作代理模式轉(zhuǎn)變。
編輯：焦玥
來源：中國(guó)汽車報(bào)網(wǎng)
